为企业增值不就是价值么?什么是企业比较优势?

企业增值不就是价值么?
政治正确的说法是,提升企业收入,或者降低企业运营成本。
但很遗憾,现实依然经常不正确。
价值来自于比较优势。
什么是比较优势?
第一,是对于决策者,和影响决策者,他们现在使用的产品,或者业务手段相比,你所提供的产品和服务的优势在哪里。很多人没有搞清楚决策者和影响决策者,那么很多判定的出发点就错了。
举例来说,你认为销售使用了你的工具,老板能更容易掌握他们的业绩和效率,但可能销售骨干是重要影响决策者,为了自己的利益考虑,而抵触你的系统,最终你无法完成这个系统的实施。
第二,是和竞品比较,你的优势在哪里?
做To B业务的人经常有一个幻觉,我能给客户提供足够的价值,所以我收取这样的费用非常合理,一点都不贵,但问题是,能够提供同样服务的竞品可能只需要你费用的1/3。
而竞品,很可能不是我们所以为的做同样产品的企业,而是,那些可以给予替代应用的企业。
比如说,你辛辛苦苦做了一个客户沟通软件,你觉得你做的好极了,你认为市场上竞争产品远不如你,你去企业推销你的产品,那么,你遇到的障碍是什么?人家说,我们用微信和客户沟通啊。你的对手是微信,虽然微信根本没当你是对手。
第三,与认知常识的比较。
在商业决策中,人们对价格的判断,往往基于一些认知常识,比如一个软件应该是不值钱的,而硬件看上去就比较值钱。
信息安全产业经历过这样的历史,一些安全防护系统原本就是一些软件代码,但一定要搞成硬件盒子才能卖个好价钱。
有个段子是这样的,为了让这个硬件盒子价格贵一点,里面焊个铁块,让客户感觉很沉很有份量,这样就觉得钱花的很值。
你做了一个东西,它也许技术含量很高,价值很大,但用户感知不到,你就卖不出价钱。所以,做产品一方面要有内功,一方面要有外在的感知,很多时候要教育市场,很多时候教育市场的过程是漫长而残酷的,比如信息安全领域,很长时间就是用户感知度低,大量血泪教训和学费付出后,用户终于明白,这东西投资是值得的。
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